¿Se puede vender en plena crisis?

  • Seis expertos en marketing ofrecen sus consejos para superar esta coyuntura · Hay que extremar la atención al cliente

¿En momentos de crisis qué debe hacer la empresa? ¿Invertir más en publicidad para hacer ver al cliente que sigues funcionando perfectamente e intentar captar más ingresos, o evitar cualquier tipo de acción publicitaria para reducir el mayor coste posible? Es la pescadilla que se muerde la cola. Normalmente, los empresarios malagueños apuestan por la segunda opción. Cuando las cosas van mal la publicidad pasa de ser una inversión a considerarse un gasto, aunque no siempre ocurre así y hay compañías que, a río revuelto, salen a la palestra y se llevan el poco mercado que haya.

La Universidad de Málaga, a través de su máster de Marketing, ha realizado un estudio simple pero clarificador. Ha hecho una pregunta: ¿Cuál cree usted que es el papel del marketing en situación de crisis? Seis especialistas del sector que ocupan cargos de responsabilidad en empresas ubicadas en la provincia han respondido y coinciden en la necesidad de impulsar las técnicas de venta para poder salir de esta situación.

Alberto Rojas, director de marketing de la empresa España Incoming & Incentives, asegura que "en tiempos de crisis el marketing juega un papel primordial y es la herramienta más poderosa para afrontar la caída de ventas". En su opinión, la clave es "buscar la captación y fidelización de los clientes". Cristóbal Sánchez, director de marketing de Ikea en Málaga, tiene claro que la crisis "es un proceso natural de supervivencia en el que sólo sobrevivirán las empresas más competitivas". Para conseguirlo, este experto apuesta por "acertar con lo que el mercado necesita en cada momento y adecuarse al ritmo que marca". Según Sánchez es necesario buscar nuevas motivaciones de los clientes y que la empresa sepa acercarse a esos consumidores. "La empresa que no acierte está muerta", sentencia.

Pedro García, director de Standby, aboga por vigilar qué hace la competencia en cada momento "para saber si están enfocando el negocio de un modo más eficiente que el nuestro", y considera fundamental "innovar o extremar la calidad del servicio al cliente" como claves para aumentar las ventas y la cuota de mercado de cada firma.

José Alba, directivo de Iroko Films, asegura que el marketing "es el cobrador del frac en tiempos de crisis, la última esperanza". Cree que es fundamental invertir más en publicidad y, si los recursos son escasos, ser más creativos. Eduardo García, director de marketing de G2 Producciones, piensa que la crisis "es sinónimo de oportunidad y eso lleva a un incremento de rentabilidad de los clientes". Por su parte, Carlos Rueda, director de marketing de IG Publicitaria, dice que "la empresa debe estar cerca de sus clientes fieles".

Se puede vender en época de crisis, aunque hay que tener claro que nadie le va a ir a buscar a su empresa porque sí. Toca trabajárselo.

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