"La muerte del banquero privado es cuando un cliente llama y dice que no sabía bien lo que había comprado", afirma Javier Sainz, director de BBVA Banca Privada, la división de la entidad para clientes con un patrimonio superior a 300.000 euros. Sin embargo, las cifras respaldan el buen hacer del banco presidido por Francisco González. En los últimos tres años ha logrado incrementar en un 40% el patrimonio bajo gestión en España, hasta alcanzar un volumen de 44.000 millones de euros, de los que 3.500 corresponden a Andalucía. "La cuarta parte de ese crecimiento se debe a la evolución de los mercados, y el resto por crecimiento orgánico y captación de clientes", señala Javier Sainz, que insiste en que "la crisis ha revelado como ganadores modelos como el nuestro, con una gestión de riesgo más basada en la preservación de patrimonio y no en las grandes operaciones oportunistas".

En este segmento, el grupo cuenta en Andalucía con 11.000 clientes, entre los que se encuentran 228 grupos familiares encuadrados en BBVA Patrimonios, el negocio específico para patrimonios de más de dos millones de euros, dirigido en Andalucía por Esteban Fernández. La entidad financiera, que dispone en Andalucía de un equipo de 37 gestores especializados, aspira a seguir ganando cuota de mercado pese a la dura competencia, no sólo de grupos financieros sino también de gestoras especializadas en banca privada.

"Aspiramos a crecer porque el sector está en clara expansión. Prueba de ello es que hay entidades que están volviendo a generar actividad de una manera intensa en España", destaca Esteban Fernández. El banco opera bajo el concepto de "arquitectura abierta". "Trabajamos con productos propios y de terceros. Entendemos que tenemos que entregar al cliente la posibilidad de invertir en el mejor producto en cada momento", agrega.

El grupo financiero recalca que su valor diferencial es la gestión personalizada de sus servicios. "No vendemos productos ni tenemos un objetivo de venta de uno u otro proyecto, sino una visión a muy largo plazo para acompañar a nuestro cliente a lo largo de su vida patrimonial", incide el director de BBVA Banca Privada. La clave es realizar "las preguntas adecuadas" para analizar los objetivos del cliente y definir "su perfil de riesgo, sesgo geográfico y su horizonte temporal". Javier Sainz subraya la importancia de que el cliente cuente "con una transparencia absoluta sobre lo que está comprando". "Saber no es firmar un documento sino conocer en todo momento en qué estás invirtiendo y cuáles son los riesgos", recalca.

A ello se suma lo que el directivo define como "visión de la casa". "El asesor patrimonial no puede ir por libre y recomendar lo que él quiera. Está sometido a un estricto control. El comité de inversiones, de acuerdo con el servicio del estudios, marca cuál va a ser el futuro de cada uno de los instrumentos invertibles. Hay activos o gestoras que están desrecomendados", insiste el responsable de BBVA Banca Privada.

A la hora de la planificación, Esteban Fernández pone el acento también en el "impacto de la carga impositiva", dado que Andalucía es una de las regiones con una mayor presión fiscal, junto con Extremadura, Asturias y Cataluña. "Dentro de lo que la ley permite, aconsejamos a los clientes que canalicen sus inversiones a través de aquellos vehículos que permiten una mayor eficiencia tributaria", destaca el director de Patrimonios Sur, que cita entre ellos a los fondos de inversión y a las Sociedades de Inversión de Capital Variable (Sicav). "No hay que olvidar que la tributación del fondo y de la Sicav es exactamente la misma", incide.

Javier Sainz señala que todas las familias comparten el deseo de "preservar su patrimonio". "Pero a veces, las políticas de inversión son un tanto distintas. No cabe duda de que el inversor andaluz es un tanto más conservador, en términos de invertir en renta fina. Y el apego al bien raíz, al inmueble por tradición, tiene un componente porcentual mayor que en otros territorios", apunta el responsable de BBVA Banca Privada.

La entidad apuesta por la Bolsa como "el activo que va a tener un mejor comportamiento en los próximos dos años, con un crecimiento del 10 o el 12%", según Esteban Fernández, que insiste en que no se repetirá el extraordinario rendimiento de la renta fija durante la crisis del euro. "En los dos últimos años hemos estado obteniendo rentabilidades del 7-8% con carteras que tenían el 80% invertido en renta fija y el 20% en variable", relata.