luces y sombras

Antonio Méndez

Ganar-ganar

EN todos los másters de formación para los nuevos directivos hay un capítulo importante que cada escuela de negocios o universidad trata con su propio librillo: la negociación. Se suele acudir a diferentes pruebas en grupo para modelar la capacidad de los participantes a la hora de alcanzar acuerdos con los contrarios. Si los alumnos son inexpertos en estas lides, la tendencia natural en los casos prácticos es aguantar todo lo posible y esperar a que cedan los otros, con la idea de que quien resiste es quien gana.

A veces desde los dos bandos la posición es similar y el proceso de negociación se crispa con los mensajes que se van enviando, de tal manera que al final priman otras circunstancias distintas a las que son objeto de la prueba. El resultado final suele ser perder-perder. Nadie gana porque ninguno consigue su propósito. Aunque quizá algún iluso presuma luego ante su grupo de admiradores que con su táctica impidió la victoria de los contrincantes.

No creo que sea el caso de lo que sucede en la hostelería malagueña. Cómo suele decirse, los negociadores de la parte sindical llevan muchos tiros dados. En la parte empresarial, Rafael Prado, el presidente de Aehma, es todo un ilustre. José Carlos Escribano, el dirigente de los hoteleros de la Costa del Sol, acumula menos experiencia. Pero debe saber que en estas circunstancias es posible que muchos de sus compañeros valoren más su capacidad para alcanzar un complejo pacto, en éste su primer examen en el cargo, antes que la firmeza para defender los intereses del colectivo. El sector atraviesa una situación delicada, no tanto por el presente verano, sino por sus avatares de competencia con los precios y el futuro incierto que se avecina. Un fácil aplauso hoy tal vez sea un lamento general mañana.

En agosto no podemos arriesgarnos a una huelga en la hostelería. Así que sigamos jugando la partida pero para ganar-ganar.

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