'Networking' al amanecer

A las seis de la mañana, mientras la mayoría de malagueños duerme, en el Candado Beach comienza la actividad. Todos los jueves, el salón del restaurante con vistas al mar y al amanecer, acoge a los 38 representantes de las empresas que forman parte de uno de los grupos de Business Network International (BNI). Se trata de un conjunto de sociedades que se agrupa, poniendo a disposición del consorcio su red de contactos, clientes y proveedores, tratando siempre de generar facturaciones, recomendaciones y citas con consumidores potenciales.

Málaga incorporó este modelo de networking en diciembre de 2013, aunque el concepto nació en Estados Unidos hace treinta años. BNI se divide en grupos geográficos. En Málaga hay 14, en función de la zona de la provincia de la que sean las empresas. En el Club Náutico del Candado se reúne el grupo BNI Navega. Las 38 empresas adheridas, pertenece a una actividad diferente a la del resto, puesto que uno de los pilares de la filosofía de BNI es la "exclusividad dentro de cada sector", explica Claudia Cano, directora-consultora del grupo. Esto supone que si se incorpora, por ejemplo, una agencia de viajes, dicha actividad empresarial ya no puede ser representada por nadie más. A pesar de ello, en BNI Navega hay sinergias formadas por empresas con actividades afines: construcción e inmobiliaria, marketing y eventos, salud y servicios a empresas.

Otro elemento de la filosofía de BNI es el givers gain, es decir, "los que dan, recibirán". Para la directora-consultora del grupo -y también de los de Vélez-Málaga, Rincón de la Victoria y Antequera- "es muy importante que no haya comisiones entre empresas. Primero te ofreces para ayudar, y luego te ayudarán". De hecho, "si detectáramos cualquier tipo de actividad que conlleve comisiones, los implicados quedarían inmediatamente fuera del grupo", matiza Cano.

Cada país tiene una licencia de master franquicia, y en cada ciudad hay un afranquiciado que gestiona los grupos. Éstos son autónomos e independientes, por lo en cada uno de ellos hay un equipo de liderazgo. El de BNI Navega está formado por la directora-consultora Cano, el presidente Juan Sánchez López, el vicepresidente Ricardo Martínez y el secretario-tesorero Diego González. Este equipo se encarga de gestionar las altas y bajas del grupo, llevar las estadísticas y vigilar que no haya conflictos de intereses entre las diferentes entidades.

En cada reunión, a las 6:45, se desarrolla lo que se conoce como un open networking, es decir un encuentro abierto y distendido entre empresarios para ir abriendo boca, acompañado de café y zumo de naranja. Después, con los miembros ya sentados, el equipo de liderazgo se presenta y aprovecha para recordar la visión general y la función de BNI, seguido de un momento de formación en el que un miembro del comité invita a los asistentes a conocer algo nuevo sobre las relaciones comerciales. A continuación, todas las empresas disponen de 50 segundos cada una para hacer una breve presentación, centrada generalmente en el tipo de empresas o clientes con los que quieren ponerse en contacto. En esas breves ponencias, abundan los chistes, los regalos de empresas y la originalidad. Uno de los momentos más importantes es el recuento semanal de operaciones entre miembros. El presidente de la sala nombra al representante de cada empresa, el cual ofrece las referencias -contactos de interés para un miembro- que ha conseguido durante la semana, y los negocios que ha conseguido cerrar gracias a otro miembro. La cuenta de negocios cerrados de BNI Navega supera los dos millones de euros en poco más de un año de actividad.

El modo de proceder en las reuniones se asemeja al americano: es muy importante respetar los tiempos, en todo momento el discurso está enfocado a ser ágil y directo, se aplaude ante las buenas gestiones y se hace sonar una campana cuando alguien no ha conseguido aportar nada durante la semana.

En definitiva, mientras todos duermen o arrancan perezosamente su jornada de trabajo, muchos empresarios se reúnen en diversos grupos para aumentar su red de contactos y su facturación. Y aunque "no por mucho madrugar amanece más temprano", la reunión finaliza a las 8:30, por lo que todos disponen del resto del día para poder acudir a sus puestos y atender sus responsabilidad. BNI es un añadido que, en muchos casos se convierte en el eje de la actividad de muchas empresas.