"La competencia es feroz y el turista está muy bien informado"

JOSÉ Pascual, uno de los cuatro hermanos fundadores de la afamada pescadería-restaurante Los Mellizos, situada en el Arroyo de la Miel, explica que el secreto de su éxito es una materia prima de primera calidad traída de lonjas de toda España -desde Santa Pola a Huelva- una cocina "de mar malagueña" sencilla y un trato cercano con el cliente. Abierto en 1997 para dar respuesta al creciente volumen de negocio de la pescadería que la familia regentaba en calle las Flores, por el local han pasado eminentes figuras del mundo económico, deportivo y cultural. Pascual relata cómo se ha modificado el turismo a lo largo de los 50 años que la familia lleva en la hostelería, y describe los cambios en el negocio impuestos por la crisis. La lonja-restaurante del Arroyo de la Miel, donde los clientes ven el género expuesto y eligen la pieza y cómo la quieren cocinada, se ha convertido en una referencia para los amantes del pescado, el pescaíto frito y el marisco. Aparte de este establecimiento, los hermanos son propietarios de otros cuatro restaurantes en la provincia: Casa Juan Los Mellizos, en la La Carihuela; El Mero, en el puerto deportivo de Benalmádena; Saint-Tropez, en el paseo marítimo del mismo municipio; y Los Mellizos, en la capital.

--¿Por qué Los Mellizos?

-Es por mis hermanos. Somos cuatro, yo soy el mayor, luego están los dos medianos, los mellizos, y a continuación Pedro, el más joven. Esto lo montamos entre todos, pero los dos hermanos del medio son los más carismáticos, tienen labia, solían ir juntos y todo el mundo los conocía en las lonjas y los mercados. Y los llamaban así, los mellizos, así que cuando empezamos con la pescadería y le pusimos ese nombre, se sabía perfectamente de quién era el local[risas]. Eran muy populares.

-En total llevan cerca de 50 años en el negocio del pescado. ¿Cómo empezó su andadura?

-El primer establecimiento fue fundado por mis padres, Loli y José, allá por 1964, que comenzaron con una casa de comidas en el barrio de La Malagueta. Casa Pascual, se llamaba. Mi padre trabajaba en la marina mercante y mi madre hacía muy buenos guisos, así que ése fue el primer paso. Luego se fueron al barrio de Cruz de Humilladero y montaron una pescadería, sin restaurante. En ese punto fue donde entramos los hijos en escena, nos iniciamos en el negocio de la hostelería y la venta de pescado y marisco.

--¿Y cómo surgió la idea de incorporar un restaurante a la lonja?

-El local se fundó como puesto de venta de pescado, sin servicio de restaurante, en el año 1997. Por aquel entonces teníamos mucha demanda en la pescadería familiar de calle de las Flores, en Benalmádena pueblo, y vimos que no disponíamos de recursos para dar respuesta al creciente volumen de pedidos y clientes que manejábamos. Así que compramos un solar en calle Pacharán con el objetivo de crear una lonja más grande. La nave fue erigida en un principio únicamente para la venta al por mayor de pescado y marisco, pero luego pusimos un bar, modesto, para invitar a los clientes a desayunar mientras esperaban su pedido. Instalamos una máquina de café y les ofrecíamos también dulces. Pero ciertos compradores empezaron a cambiar la bollería por algunos de los productos que teníamos en los expositores. Nos decían 'en vez del dulce, ¿por qué no me pones unos langostinos de esos de ahí?', o '¿me podrías dar de probar ese rape a a plancha?'. Así que pusimos también vino blanco, y empezamos a cocinar el propio género que vendíamos, primero en brochetas y luego de otras formas. Y fue bien.

--El cliente ve el género fresco, lo señala y dice cómo lo quiere. ¿Así funciona?

-Sí. Ésa es la peculiaridad principal de este restaurante, y una de las razones de su éxito. Los clientes llegan y ven el expositor con todos los productos frescos, y eligen concretamente qué quieren comer y cómo desean que se les prepare. Ésa es la diferencia, en la mayoría de los sitios se selecciona el plato de una carta, no se ve la materia prima en crudo antes, pero aquí el cliente evalúa en el expositor y señala la pieza o piezas que más le gustan. Y luego está el ambiente. Yo sigo diciendo que esto es una pescadería, por cómo se exponen los productos y por cómo nos relacionamos con los clientes, de forma amable y cercana. Eso es lo que gusta.

--Se cuenta que han pasado por la pescadería algunas figuras importantes...

-[Risas]. Un amigo de la familia con quien hemos pasado muy buenos ratos en el restaurante ha sido El Fary, que venía por aquí a menudo. También empresarios destacados de diversos sectores, y futbolistas del Málaga y jugadores del Unicaja. Creo que les gusta el ambiente que se respira, porque es una pescadería, los tratamos a todos igual, y eso hace que se sientan cómodos.

-¿Cómo ha afectado la crisis a su negocio?

-La hostelería es el primer sector en que se recorta cuando hay dificultades para llegar a final de mes o hay limitaciones económicas. Nosotros hemos notado la crisis en el tique medio, que ha bajado mucho. Antes se consumía más marisco, más pescado a la sal y al horno, y ahora han cambiado los hábitos, se pide principalmente pescaíto frito, arroces... por una cuestión de precio. Hemos tenido que adaptarnos a las nuevas circunstancias y ofrecer productos más económicos. Pero el negocio sigue funcionando.

-Ahora se habla de "brotes verdes" en la economía y se dice que lo peor ya ha pasado. ¿Han notado algún repunte?

-Sí, nosotros hemos notado una leve mejoría. Igual que percibimos cuando llegó la crisis en 2007 y 2008 que el negocio no iba como antes y que además el futuro no pintaba bien, también nos hemos dado cuenta desde hace hace un tiempo-no mucho, unos meses, diría yo- que la facturación ha mejorado algo, y que vuelve a consumirse algo más de marisco, por ejemplo. Tampoco es extraordinario, como dicen algunos políticos y medios de comunicación, pero estamos un poco mejor.

-¿Cómo ha cambiado el turismo a lo largo de sus años de actividad en hostelería? Desde la época de los suecos en Torremolinos hasta el las nuevas formas de turismo de bajo coste.

-He de reconocer que antes había más alegría y más confianza en el hostelero por parte del turista. Unas décadas atrás la zona de Benalmádena no estaba tan explotada turísticamente, y los holandeses, franceses e ingleses venían más confiados y durante más tiempo. Parte del sector de la restauración y la hostelería en Málaga ha subido mucho los precios a lo largo de las últimas décadas, y eso nos ha perjudicado tremendamente, porque a los turistas no les gusta que les engañen. Estos precios se han inflado tan intensamente porque el volumen de turismo era enorme y se pensaba que siempre iba a ser así, que los visitantes pagarían lo que fuese, cualquier precio, y que siempre volverían. Ahora nos hemos dado cuenta de que no funciona de ese modo. La competencia es feroz y el turista está muy bien informado. A día de hoy cogen un taxi y saben de antemano cuánto les va a costar, conocen las líneas de autobús y cercanías, son expertos en el entorno que visitan, y saben igualmente cuándo los están engañando, cuando están pagando más de la cuenta. Y si esa es la tónica en un determinado lugar, entonces estos turistas se van a otro sitio.

-¿Alguna propuesta para mejorar?

-Lo que nosotros hacemos es tratar de adaptarnos a los nuevos tiempos y ofrecer una buena relación calidad precio, teniendo en cuenta que el turista está informado y es consciente de que se halla en un mercado de libre competencia, con lo cual sabrá elegir el precio más ajustado y razonable. Si no actuamos considerando esto, perderemos clientes. Es necesario que el turista se marche contento y satisfecho con el gasto realizado, para que recomiende el lugar -lo cual es fundamental en una sociedad tan interconectada- y repita.

--Tras la crítica, ¿qué virtud destacaría de la industria turística de la Costa del Sol?

-En la Costa del Sol históricamente ha habido un nivel muy alto de atención al cliente, cosa que en otros países no se ha alcanzado, y esa es una herramienta que debemos explotar. La gente de fuera lo valora mucho.

--¿Cómo han influido la mejora de las infraestructura?

-Todo lo que sean comunicaciones nos vienen muy bien. Que el cliente pueda coger un AVE o un tren de cercanías y se pueda plantar en Benalmádena, Torremolinos o Málaga en un tiempo relativamente reducido -dependiendo de dónde vengan, claro-, es muy beneficioso para nosotros. De hecho, como llevamos tantos años en el sector, hemos experimentado el cambio que estas infraestructuras han supuesto. Ahora es mucho más frecuente tener clientes de diferentes puntos de España, lo que ha ampliado nuestro merado potencial, y con ello el número de visitantes y las ventas. Además, antes los turistas venían en periodos concretos fijados de antemano y se quedaban más tiempo, entre 15 días y un mes. A día de hoy, en parte gracias a los nuevos sistemas de transporte, hay mucha rotación, vienen de forma más irregular, en oleadas cortas, de fin de semana o de puente, y no por periodos vacacionales amplios. Antaño todo el mundo salía y volvía a la vez, ahora, sin embargo, las visitas se producen de forma escalonada.

--A lo largo de su trayectoria, ¿cómo diría que ha cambiado el negocio de la restauración?

-Ahora en hostelería hay muchísima más competencia que hace unas décadas, no es como antes. Actualmente tienes que dar el 100% y a buen precio, si no el cliente se va a otro sitio. Tienes que fidelizar a los visitantes y adaptarte a sus necesidades, ofrecerles tu mejor cara y mejores productos para que vuelvan, de lo contrario, tienen otras muchas opciones donde probar. Es una lucha diaria, más difícil que antaño. La hostelería es un sector duro, pero también da grandes satisfacciones.

-Y en qué os han afectado los cambios en las playas, su saneamiento, construcción de paseos marítimos y urbanización?

-Las playas han cambiado radicalmente en los últimos años. Antes, en Benalmádena lo que había eran calas, teníamos espigones y había bastante más arena. El litoral era más ancho, y esto se ha modificado. Ahora las playas son más estrechas, al haber eliminado protecciones naturales para urbanizar, los temporales se llevan la arena. De hecho, en muchas ocasiones no tenemos espacio físico suficiente, es decir, suficiente arena, para asumir la avalancha de turistas que vienen en épocas concretas, como en Semana Santa. Lo que nosotros hemos notado es un mayor volumen de visitantes, debido al aumento de plazas hoteleras derivado de la urbanización de playas.