"Somos especialistas en marrones"

"Un proyecto sin sentido, un país en guerra... Estas son las cosas que se nos dan bien". Parece una frase propia de una película de Billy Wilder o de Woody Allen pero es una peculiar filosofía empresarial que le ha llevado al éxito a Aquilino Antuña, director general de Quantis. Esta firma, nacida hace apenas seis años y con sede en Madrid, se ha convertido en la primera empresa proveedora de servicios de internet vía satélite de España y trabaja en los países más variopintos o peligrosos de África u Oriente Medio. "Estamos donde Telefónica no quiere estar, nos hemos especializados en marrones", señaló Antuña, que ayer participó en el Foro InnoCámaras, celebrado en Málaga, organizado por el Consejo Superior de Cámaras y el Consejo Andaluz y las Cámaras de Comercio de Andalucía.

El objetivo de este encuentro, al que asistieron unas 200 personas, es fomentar la innovación y la exportación en las pymes y para ello se pusieron tres ejemplos concretos de empresas que han triunfado. "Empecé yo solo. Ahora somos 35 personas, facturamos un 300% más y vivo peor. Duermo mal, sufro mucho, tengo taquicardias y problemas con la tesorería. Si yo tengo éxito, pienso en cómo será el que no lo tenga", bromeó el fundador de Quantis, quien narró todo tipo de anécdotas divertidas. Por ejemplo, comentó que empezó a trabajar en Camerún de la forma menos pensada: acudiendo a un acto en un pueblo remoto de Madrid. "Conocí al alcalde, que curiosamente era constructor, y éste me dijo que tenía contactos en Camerún y me preguntó si me interesaba entrar allí. Le dije que sí", explicó.

Trabajan en países tercermundistas o, directamente, en guerra. Sin embargo, Antuña señaló que, en la mayoría de los casos, han cobrado sus servicios perfectamente y que incluso es práctica habitual en el extranjero hacer los pagos por adelantado. "La morosidad es un problema español. En África se paga muy bien, son gente seria. Todo el mundo paga por adelantado y aquí te pagan a 100 días", indicó.

José Antonio Maldonado, director comercial de la empresa malagueña Ingelabs, corroboró lo expuesto por Antuña respecto a la morosidad. "Nuestros sustos con el cobro han sido todos en España", precisó. Esta compañía, especializada en tecnología para viviendas y edificios, fue fundada por tres ingenieros de telecomunicaciones de la Universidad de Málaga y en estos momentos ya factura el 50% de sus ventas en el extranjero, principalmente en Europa y Oriente Medio.

El camino no ha sido rápido ni fácil. Maldonado afirmó que, en sus inicios, hacían productos de marca blanca para otras compañías "pero eso dejaba nuestro futuro en sus manos". Estuvieron cerca de pegar un pelotazo con una gran multinacional, aunque finalmente el proyecto no cuajó. "Trabajamos un año gratis para ellos y ya teníamos pedidos casi hechos para un mes que nos hubiera supuesto la facturación de un año completo. Sin embargo, al final la multinacional decidió cancelarlos", recordó este joven empresario. Lejos de desanimarse, les sirvió de acicate. Ese contacto con la multinacional les obligó a tener todo tipo de certificaciones que, posteriormente, les ayudó a crear productos con marca propia y a venderlos en distintas partes del mundo bajo el paraguas de otras multinacionales a las que han conocido en ferias especializadas. "Hemos colaborado con ellas y eso nos ha abierto las puertas en el extranjero, yendo al cobijo del grande", precisó Maldonado.

Para exportar es necesario hablar, al menos, inglés. No obstante, si el nivel es medio no hay por qué asustarse. Maldonado aseguró que "es fácil hablar inglés con un alemán, un árabe o un italiano, pero con un norteamericano no te enteras de nada", se río.

La tercera experiencia de la jornada fue expuesta por Juan José Pérez, director general de Hemera, una firma de climatización. Este experto defendió la protección de los productos o servicios que se creen mediante patentes. "Patentar es caro pero es bueno proteger tu producto. Eso no quita que no te copien, pero así es más fácil y barato defenderte", resaltó.