"Se hicieron locuras y ahora se es más conservador y racional"

ES uno de los mayores expertos en el mercado del automóvil en Málaga. Es licenciado en Económicas y gestiona desde hace años Honda Cotri. Desde abril del año pasado es además presidente de la Asociación Malagueña de Automoción. Nos recibe en su despacho tras haber llegado apenas unas horas antes de la convención anual de Honda España en Barcelona, donde se ha reunido con decenas de profesionales para comentar cómo va el mercado.

-Tras dos años de incremento continuo de ventas, ¿se ha recuperado ya de forma definitiva el sector del automóvil en Málaga?

-Estamos consolidando una base razonable para el tamaño de una provincia como Málaga. Todavía hay incertidumbre política en España o macroeconómica a escala mundial, pero creo que sí estamos construyendo la base sobre la que edificar un futuro crecimiento que lleve a un negocio sano tanto en la distribución de automóviles como en los talleres.

-Los expertos dicen que la demanda normal de viviendas en Málaga son unas 20.000 al año. ¿Cuál es la de coches?

-Es difícil decir una cifra. Sí sabemos que en torno a 25.000 ó 30.000 coches anuales es la cantidad deseable para una provincia como esta. Ahora estamos en torno a las 20.000 unidades. Estamos, por lo tanto, cerca, pero aún hay margen de crecimiento. Hay agencias que aseguran que en España se van a vender 1,5 millones de vehículos en 2020. Si se dan esas cantidades no hay por qué pensar que Málaga no vaya a alcanzar unos volúmenes parecidos a los que hemos tenido en el pasado.

-¿Tiene más tirón Málaga que otras provincias por su carácter turístico?

-Málaga es una provincia muy dinámica, el turismo nos está beneficiando mucho y tenemos un recorrido mejor que otras provincias para el crecimiento del sector. El descenso del precio de la vivienda en los años de crisis ha traído a muchos turistas residenciales que también demandan vehículos y son otro potencial. Nosotros tenemos un porcentaje alto de clientes extranjeros, en torno a un 15%, en el vehículo de ocasión.

-Entiendo que las perspectivas para este año son positivas.

-Hay incertidumbre con el Plan Pive, pero si todo sigue como hasta ahora pensamos que habrá un crecimiento de ventas entre un 5 y un 10%. Es un crecimiento moderado y razonable, porque no se puede estar creciendo siempre al 20% anual.

-Comentaba lo del Pive. ¿Se sigue dependiendo mucho de este plan de ayuda estatal?

-Sí, pero no es ya solo por el número de operaciones que se cierran, que son muchas, sino porque incentiva a la compra. La idea de que hay una ayuda atrae a más gente y si se quita tiene un efecto negativo sobre la demanda. Pensamos que debería mantenerse, ya que no supone ningún coste para las arcas estatales ya que el dinero que da el gobierno (750 euros) lo compensa con creces con los impuestos de IVA, matriculación o locales que supone la venta.

-Pero ese dinero que da el Gobierno cuenta como incremento patrimonial y luego hay que devolverle una parte a Hacienda.

-Efectivamente, hay que declararlo y la ayuda se queda en algo menos. Hay que decírselo a los clientes para que lo sepan. De todas formas, muchos clientes vienen con coches con 10 años de antigüedad, piensan que solo se les va a dar el Pive [750 euros el Gobierno y 750 euros el concesionario] y se sorprenden porque les damos más porque el coche vale más. Hay una demanda importante de gente joven o que no puede acceder a vehículos nuevos que piden vehículos con más de 10 años y muchos de ellos están en perfectas condiciones.

-El Pive sigue vigente. ¿Cuál es la incertidumbre?

-Está vigente hasta que se acabe el dinero, que se prevé que se agote en el verano por el volumen de ventas que hay. No sabemos qué va a pasar tras el verano porque no se sabe qué gobierno habrá y si lo mantendrá.

-Hay de todo pero, en general, ¿qué tipo de vehículo suele buscar el malagueño?

-Los vehículos que más se piden en Málaga son pequeños y medianos con mecánicas pequeñas. Con la crisis se redujo tanto el tamaño de los vehículos como de las mecánicas, sumado además a un tema de emisiones que está cada vez más restrictivo en Europa. El segmento que más crece es el de los todocaminos pequeños, en detrimento de la berlina que está decreciendo. Aparte, en Marbella se produce una de las ventas de coches de lujo más importantes de Europa y se siguen comercializando muchos coches de alta gama.

-¿Cuál es el precio medio que se paga por un coche en Málaga?

-En torno a 20.000 euros.

-Con la crisis las marcas hicieron muchas promociones. ¿Se están retrayendo con la supuesta recuperación económica?

-España es de los países más baratos de la Unión Europea para comprarse un coche. El nivel de promociones que se ha instaurado aquí es altísimo, hay una competencia feroz entre las marcas y los concesionarios. Sigue siendo un momento muy bueno para comprar un coche porque sigue habiendo promociones importantes, ya que los fabricantes tienen objetivos muy ambiciosos para España.

-Una pugna habitual entre marca y concesionario es la rentabilidad. Muchos empresarios se han quejado de que ese 1% de media de margen que obtienen es muy poco.

-La rentabilidad ha mejorado mucho en los últimos años, aunque esto varía en función de la marca. Cuando se habla de medias ya se sabe, unos están mejor y otros peor. Tenemos que tener en cuenta que en la distribución del automóvil hubo un descenso tan grande que los concesionarios que estábamos entonces dimensionados a un volumen tuvimos que reducir los gastos drásticamente. En cuanto se ha empezado a recuperar la actividad tanto de venta como del taller ha habido un incremento importante en la rentabilidad porque los gastos se habían reducido. Pero eso no quiere decir que estemos en un momento ideal porque venimos de muchos años de pérdidas y eso está ahí detrás. Normalmente se han ido saneando con aportaciones de capital de los socios o como cada uno ha podido, pero llevamos poco tiempo dando beneficio e incluso algunos no lo están dando. Estamos saliendo de los números rojos, que es lo importante.

-En el sector se ha tendido mucho a la concentración. En Málaga controlan los concesionarios unos pocos grupos.

-Sí, ha habido una concentración muy importante tanto a escala española como europea. Hay que tener en cuenta que los concesionarios tienen una rentabilidad pequeña, una gestión compleja y una necesidad de capital muy grande. En tiempos de crisis no todo el mundo ha podido soportar la carga financiera del mantenimiento de este tipo de estructuras. Dependiendo de la provincia ha habido una debacle mayor o menor. En Málaga el sector ha aguantado bien porque hay grupos importantes con una estructura muy saneada. Pero en otras provincias ha cambiado casi el 80% de los distribuidores. La tendencia es la concentración empresarial porque la competencia es muy dura, los márgenes pequeños y el negocio necesita de muchas sinergias para ser rentable. Hay veces que con una sola marca no es suficiente.

-De todas formas en Málaga se ha pasado mal con la crisis. Recuerdo concesionarios cerrados, despido de personal e incluso establecimientos que apagaban la luz para ahorrar.

-Sí, se pasó mal. Hubo cierres y ha sido muy doloroso por los despidos. Se ha perdido gente muy buena en el camino, pero creo que el que ha aguantado tiene mucho hecho de cara al futuro porque ha sabido dimensionar los gastos, que ha sido el gran secreto para superar la crisis. Ser ágil para aguantar la bajada tan brutal de ingresos que hubo.

-¿Es esa la lección que han aprendido todos de la crisis?

-Se hicieron muchas locuras en tiempos de vacas gordas, con macroconcesionarios muy difíciles de mantener, se hizo caso a las marcas en inversiones que no tenían sentido en ese momento porque el papel lo justificaba todo, pero ya se han aprendido muchas lecciones y creo que las marcas también lo han hecho. Hoy se miran las cosas con una perspectiva más conservadora y más racional.

-¿Qué recuerdos de la crisis le llaman más la atención?

-Ver que no entraba nadie en el concesionario durante días completos para ver un coche. En una ciudad como Málaga con más de medio millón de habitantes solo había algunos clientes que prácticamente los conocíamos todos los concesionarios porque eran de los pocos que circulaban. Se pasó muy mal porque hay que mantener una estructura, con una carga salarial y otros gastos fijos muy importantes, y ves que no te entra nadie en todo el día. Para superarlo se han racionalizado los precios, las marcas y los concesionarios han ajustado sus márgenes y se ha mantenido a la clientela que se ha podido.

-¿Cuál es el tráfico de exposición medio en un concesionario en Málaga?

-Depende del establecimiento, pero nosotros hemos llegado a tener 150 visitas al mes y en la crisis eran 40. Hemos notado que en los momentos peores de la crisis la gente que compraba coches lo hacía por necesidad extrema, es decir, porque el coche anterior se había roto o había algún accidente. Dejó prácticamente de existir la compra por capricho. Ahora ya están volviendo los compradores que adquieren un vehículo no por necesidad, sino porque les gusta el nuevo modelo que ha salido. Es buena noticia porque indica que la perspectiva económica de la gente es mejor.

-¿Cree que arrancará algún día la venta de vehículos por internet?

-Internet es vital en automoción. Es el canal de información más importante. Antes los clientes podían haber visto un coche en la calle pero se sabía poco. Como mucho te venía un avezado que se había leído alguna revista especializada. Hoy en día los clientes saben en muchos casos, como mínimo, lo mismo que nuestros vendedores porque se meten en foros, en la página de las marcas, vienen con los modelos y la lección aprendida. Internet es potente para el conocimiento del producto, pero para la venta no. El coche es una compra muy importante como para hacerla por internet. No creo que vaya a funcionar. De hecho, en EEUU, donde tienen el mercado más avanzado del mundo, no se venden coches por internet. Pero sí hay una proactividad de los concesionarios brutal en las redes sociales para captar clientes.

-Sí crea una presión extra sobre los vendedores, porque los clientes llegan muy preparados. ¿Cree que llegará un momento en el que sobren y se pongan máquinas para aceptar la venta?

-Hice un viaje a Japón hace unos años y vi dispensadores automáticos en algunos concesionarios. Tecleabas y un robot te bajaba el coche de una estantería. Pero no creo que case con la mentalidad española. La figura del vendedor es vital porque aunque sepas las características técnicas, el toque humano y las recomendaciones que te hace el vendedor son importantes.

-Usted vende coches pero ¿cree necesario un mayor uso de la bicicleta o el transporte público para evitar la saturación?

-No son cosas excluyentes. El coche es un medio de movilidad fundamental porque te da libertad, pero no es el único medio de transporte que tenga que existir.

-Las obras del Metro vuelven a estar paradas. ¿Qué opina usted?

-El Metro está corto para las necesidades de una ciudad como Málaga. Es fundamental por lo menos terminar lo que hay previsto para dar un servicio efectivo y llegar al centro porque si no estamos infrautilizando una infraestructura que ha costado una auténtica fortuna.

-Al Civil, ¿en superficie o soterrado?

-Yo creo que los Metros deben ir soterrados. Pero hay muchos factores a tener en cuenta.