"Hay gente que habla de ventas y no ha vendido en su vida. Es una burbuja"

FRANCISCO Cabrera conoce a centenares de personas influyentes porque trata directamente con ellos de forma habitual. Como buen profesional, una de sus mayores virtudes es la discreción y cuenta el pecado pero no el pecador. Dirige la empresa Management Activo, especializada en la organización de congresos y foros empresariales por todo el país. Cabrera la fundó en 2011, en plena crisis, y está teniendo éxito.

-¿En qué foro o congreso están ahora metidos?

-Este martes tenemos un Diálogo para el Desarrollo en Valladolid. Son almuerzos empresariales a los que llevamos dos ponentes de reconocido prestigio y con opiniones distintas. Se invita al principal tejido empresarial de cada ciudad. El martes en Valladolid, por ejemplo, participan Ana María Llopis, presidente no ejecutiva de DIA, y José María O´Kean, catedrático de Economía Aplicada. Trabajamos con unos 40 ponentes en este formato y está funcionando bien. La semana pasada tuvimos otro en Mallorca y la anterior en Zaragoza. Estamos muy contentos de poder hacerlo en toda España siendo una empresa malagueña.

-¿Cómo entró en este tipo de negocio?

-Porque yo antes compraba este tipo de servicio. Era director de recursos humanos en una empresa en Barcelona, me invitaban mucho a este tipo de eventos y siempre me gustaron. Me vine a vivir a Málaga, trabajé un tiempo como asalariado y empecé a hacer este tipo de actividades en una escuela de negocios. Al final decidí montar una empresa, enfocada siempre al mundo empresarial.

-La fundó en 2011, en plena crisis. Fue valiente.

-En la época dura. La creé a finales de 2011, con la crisis dando de lleno, y lo primero que organizamos fue un Andalucía Management. Tuve que tirar de ponentes amigos para ver si el formato tenía tirón.

-Y salió bien.

-Sí, funcionó bien y ya estamos preparando la sexta edición en noviembre. Cada año ha ido creciendo. Medimos la procedencia y la satisfacción de los asistentes y vimos que el año pasado más de la mitad de los presentes ya eran de fuera de la provincia de Málaga, especialmente de Sevilla, Cádiz, Córdoba y Granada.

-¿Es un negocio al alza la organización de foros empresariales?

-A partir de ahora crecerán casi todos los negocios porque contraerse más será difícil [se ríe]. Es un negocio en el que dependes de patrocinios y en la crisis lo primero que recortaba la gente era la inversión en publicidad, patrocinios y marketing. Si hemos conseguido aguantar en esa época espero que ahora todo sea un poco más fácil.

-¿Hay mucha competencia en España en este sector?

-Sí la hay, sobre todo en Madrid y Barcelona. Por eso cuando organizas cosas en Madrid o Barcelona hay que analizar mucho qué otros eventos pueden coincidir en fechas. Luego están surgiendo nuevas empresas que se dedican a esto y está muy bien, porque la competencia siempre es buena. Te mantiene vivo.

-Ahora aparecen gurús como setas con las redes sociales como caldo de cultivo.

-Las redes sociales han facilitado que de la nada surjan partidos políticos, cantantes, etcétera. También facilita que haya gente que considere que son buenos oradores de algunas temáticas. Nosotros buscamos profesionales que hablen a profesionales. Ahora se está imponiendo un poco el perfil del gurú economista. Son gente muy preparada que se han hecho famosos por los programas de televisión, como Gay de Liébana o José Carlos Díez. Pero es gente con un gran bagaje detrás.

-A veces más que una conferencia parece un show.

-La gente que es televisiva suele funcionar bien, aunque tiende a ser más estridente. Pero depende de los formatos. Hay gente que es muy buena en mesas de reflexión y luego no es buen conferenciante, y al revés. Lo que sí está surgiendo ahora es mucho coach en temas motivacionales y de ventas. Si funcionaran todos los que dicen que lo hacen bien, todo el mundo en este país estaría vendiendo un montón y estaría motivadísimo. Hay una burbuja en este sector.

-¿Basta con leerse cuatro libros y tener un poco de labia para creerse experto en algo?

-Hay personas así. Pero como en todos los sectores. Hay novelas históricas muy contrastadas y otras que no. Hay gente que habla de ventas que no ha vendido en su vida, pero te dicen cómo vender.

-¿Cómo funciona el mercado de las conferencias?

-Normalmente todos los conferenciantes tienen un caché, pero es muy diferente en función de las personas. Hay conferenciantes profesionales, hay ex políticos que dan conferencias con su caché, hay gente que lo hacen como relaciones públicas porque tienen detrás una compañía y no cobran, hay gente que cobra pero que se lo da a una fundación o una ONG y ponen un precio como barrera de entrada para que la gente no abuse. El mercado profesional como tal funciona como un contrato, con una serie de cláusulas.

-¿Qué horquilla de precios hay?

-El más caro en el mundo que yo he visto eran 500.000 euros por una conferencia. En España, lo más caro que he visto son 55.000 euros. No le puedo decir los nombres. La tarifa habitual son unos 3.000 euros por conferencia.

-Tampoco está mal.

-Por hablar una hora de lo que sabe, no.

-¿Qué conferenciantes son los que más le atraen?

-Me gustan mucho las personas que hablan de temas socioeconómicos. Jordi Sevilla o Daniel Lacalle son ponentes que hablan desde la cercanía. También me gustan mucho los empresarios que hablan a empresarios, como Marcos de Quinto, Javier Rodríguez Zapatero... Son altos directivos de empresa que saben conectar con las pymes, que son las que van mayoritariamente a los encuentros.

-Temas que se puedan adaptar al funcionamiento de una pyme.

-Claro, si cuentas la historia de Google no interesa mucho porque a la pyme le queda muy lejos, pero si explicas cómo está cambiando el perfil del cliente, que Google lo sabe, sí interesa.

-¿Cuáles son las principales preocupaciones de los empresarios?

-Hasta hace un año siempre era el tema económico y la crisis. Cuando empezamos los Diálogos por el Desarrollo, lo primero que preguntaba todo el mundo era si España iba a ser rescatada y si era necesario. Hoy en día, todo el mundo coincide en que hay una recuperación y la pregunta es cómo se está trasladando a la calle. La digitalización o la internacionalización también son temas de moda.

-¿Se está desterrando, por fin, la palabra crisis?

-Sí. Hace más de un año, en un evento en Bilbao, no hubo ninguna pregunta al respecto. Me llamó mucha la atención. Pensaba a ver cuándo llegaba al sur de España.

-Eso motiva más que cualquier libro de autoayuda.

-Sí, es muy motivador.

-Tendrá anécdotas de todo tipo. ¿Cuénteme alguna que pueda?

-Hay conferenciantes que tienen caprichos de estrellas de rock y te piden que en su habitación de hotel haya frutas y yogures, o viajar en el avión en primera clase, en primera fila y en el asiento del pasillo. Luego hay millones de anécdotas que te cuentan en privado, que no puedo contar, pero que enriquecen mucho. El otro día, por ejemplo, Daniel Lacalle me comentó cómo conoció a Margaret Thatcher. En líneas generales, te encuentras gente súper sencilla, como Alberto Ruiz Gallardón, y luego está el administrativo venido a más que te lo complica todo. Entre las anécdotas sí le puedo contar la de un alcalde no andaluz que nos llamó un día diciendo que quería ir al evento que organizábamos en su ciudad. Le buscamos un hueco en la mesa presidencial y el evento empezaba a las 13:00, pero no. El decía que llegaba a las 14:30. Le dijimos que eso no era correcto y que mejor que entonces no viniera. Su jefa de gabinete se quedó en shock y se lo tomó muy mal. Al final no vino. Te das cuenta de que hay políticos a los que les cuesta asimilar ese papel, el de adaptarse al horario del resto de personas por respeto. Ese alcalde ha salido reelegido.

-¿Cómo suele ser el trato con los ponentes?

-La mayoría son muy buena gente en la distancia corta. Acabamos de incorporar, por ejemplo, a Ana Birulés, la que fue ministra de Ciencia y Tecnología, y es muy cercana, divertida y dicharachera. Casi todos te sorprenden positivamente.

-Muchas veces el problema es la cohorte que llevan alrededor, que dificultan el acceso al personaje.

-Sí. Muchas veces la facilidad para acceder a una persona depende de su secretaria o del agente si lo tiene.

-¿Tienen los empresarios una buena formación?

-Es mejorable. Las empresas tienen que preocuparse por tener a gente con talento. Lo dice todo el mundo pero es una realidad. Las empresas que tienen mejor gente y una cierta estabilidad van muy bien. Son empresas que se preocupan además por tener un buen clima laboral, porque ahí arrima todo el mundo el hombro. La empresa no es una familia, porque cada uno tiene su vida, pero es fundamental tener empleados con talento e implicados. Y si lo consigues, hay que tratarlos bien. No se puede motivar al que no quiere, pero sí se puede desmotivar al motivado. La empresa lo que tiene que hacer es no desmotivar a la gente que ya tiene motivada. Como me decía un profesor, por la mañana agua, jabón y motivación.

-¿Qué más habría que mejorar?

-Creo que el empresariado español no está unido. Hay asociaciones de todo, pero independientes. Cada uno pelea por su nicho de poder y no existe una unidad empresarial potente que se preocupe realmente por el global de los empresarios. Cada uno va a lo suyo y eso le hace perder mucha fuerza.

-Usted es gallego-canario-malagueñizado. ¿Qué le gusta más de la ciudad?

-Me parece una ciudad muy bonita y buen ambiente, pero tiene lo que tienen todas las ciudades. Yo he vivido en varias y todas dicen que son diferentes y únicos, pero eso hay que trabajarlo. Málaga tiene que trabajar esa diferencia y lo está haciendo bien. Se ha visto un avance en muchos aspectos.

-¿Qué debería explotar más?

-En mi opinión se debería seguir trabajando en el tema del puerto, porque puede ser una buena oportunidad. Se están abriendo más hoteles y eso quiere decir que la ciudad es más dinámica desde el punto de vista empresarial. En España no se facilita el crecimiento de las empresas, hay muchas pegas y hay que ayudar. Pero no solo con incubadoras, sino darles un entorno que favorezca el crecimiento a las empresas que ya están funcionando. La ciudad que lo consiga ganará mucho. No puede haber 200 Silicon Valleys en el mundo. Hay que buscar un nicho que permita ser potente y explotarlo. Facilitar el día a día y no estoy hablando de subvenciones.