"Un error le puede costar la vida a una empresa porque se entera todo el mundo"

Rafael Fuentes ha vuelto a Málaga tras muchos años ocupando cargos de responsabilidad en el Ministerio de Economía. Es experto en comercio internacional y en enero hará dos años que es director provincial del Ministerio de Economía y Competitividad y del ICEX en Málaga.

-Lleva menos de dos años en Málaga y las exportaciones locales se han disparado. Parece que ha traído buena suerte.

-Bueno [se ríe], creo que ha sido una combinación de factores. Todo es trabajo en equipo. Yo pongo mi grano de arena con mi experiencia internacional y de apoyo a las empresas. El mérito lo tienen las compañías que son las que trabajan y las que día a día se levantan para vender su producto porque, como dice un amigo mío, es muy fácil producir, pero lo difícil es vender y, sobre todo, vender fuera.

-Con la crisis las empresas han tenido que ponerse las pilas ante la falta de demanda interna.

-Sin duda. El mercado interior se desplomó y eso hizo que muchas empresas tuvieran que buscar negocio en el extranjero.

-Málaga ha aumentado sus exportaciones casi un 10% entre enero y septiembre, hasta los 1.354 millones de euros, pero sigue siendo la sexta en Andalucía en volumen. ¿Por qué?

-Hay una situación engañosa. Málaga es la sexta en exportación de bienes, pero la segunda provincia andaluza en el número de empresas exportadoras con 4.500. Hay mucha exportación de servicios profesionales, consultorías, ingenierías... Es conocimiento y no vienen recogidos en esos 1.354 millones. Está claro que hay que aumentar la exportación de bienes porque da más estabilidad y porque se quiere industrializar más a Málaga, pero hay que analizar los dos parámetros.

-En cualquier caso, solo exportan de manera regular unas 750 empresas de las más de 100.000 que hay en la provincia. Es un número muy pequeño.

-Sí, es verdad. Pasa en casi todas las provincias de España. Es un reto grande tanto de las instituciones públicas como de los bancos y de las empresas.

-Tradicionalmente, el sector agroalimentario es el más pujante en Málaga en exportaciones. ¿Qué perspectivas le ve?

-Es un sector muy relevante y es bueno que lo sea porque tiene las condiciones climatológicas apropiadas para ello. Genera mucho empleo y permite vincular al turismo, la gastronomía... Hay que seguir prestándole atención. Han crecido mucho las ventas al exterior de aceite, frutas, subtropicales y las bebidas. Además hay otros sectores notables en Málaga como el textil y la fabricación de bienes de equipo.

-El principal handicap a la hora de exportar ha sido la comodidad y el miedo a lo desconocido en otros países. ¿Está cambiando?

-La comodidad ha sido un elemento claro. Hay gente que tiene sus estructuras ajustadas, le va más o menos bien y no quieren meterse en camisas de once varas. Por otra parte, en la crisis de 1990 no estábamos muy preparados como país para ir al exterior, solo lo hacían las grandes compañías. Ahora esto ha cambiado y sí hay bastantes empresas fuera de menor tamaño y eso anima a otras. Las pymes están un poco más organizadas de cara al comercio exterior y ya hay gente que se ha formado, que es algo fundamental. Cada empresa, por muy pequeña que sea, debe tener a alguien especializado en comercio exterior. Se le dedica tiempo pero es una inversión.

-¿Es más fácil todo ahora con la globalización y las nuevas tecnologías?

-Sí. Ha ejercido como una palanca de apertura de oportunidades de negocio en el exterior sin tener necesidad de desplazarse o hacer grandes inversiones, aunque creo que sigue siendo muy importante mantener un contacto personal y humano porque es lo que te da el feeling y saber con quién estás hablando. En cualquier caso, el negocio on line está creciendo cada vez más. Antes era solo importante el tamaño de la empresa y ahora gracias a esta hiperconectividad ya no lo es tanto. No obstante, el entorno digital también conlleva un reto. Antes podías cometer un error y a lo mejor llegaba a un grupo pequeño de personas. Si ahora cometes un error, posiblemente le pueda costar la vida a la empresa porque se entera todo el mundo por las redes sociales. Hay que tener mucho más cuidado con la gestión de la información. Todo está, como dicen ahora, a golpe de clic.

-¿Qué le recomienda a las empresas antes de internacionalizarse?

-La internacionalización es como una maratón e implica prepararse física y psicológicamente porque no es una cosa sencilla. Puede haber una exportación casual, otra habitual y hasta una implantación. Todo es la cadena de la internacionalización. Yo recomendaría en primer lugar mirarse al espejo, ver cuáles son sus fortalezas y debilidades. Si estoy preparado y tengo ganas de hacerlo. Lo segundo es, de todo lo que hago, coger lo mejor porque el que mucho abarca poco aprieta. Hay que centrarse en tus ventajas competitivas, en lo que seas excelente. En tercer lugar hay que planificarse y analizar qué hay que hacer para ir fuera. Los latinos nos dejamos llevar mucho por el corazón y a veces hay que sentarse, hacer números y ver si es útil. Y luego trabajar.

-Estamos en un mercado global y cada sector tiene sus preferencias pero, ¿qué mercados recomienda?

-Es muy difícil generalizar porque depende del tipo de empresas, del sector, de la experiencia de la empresa en otros mercados... El Ministerio tiene un plan que delimita 15 países que consideremos que son muy interesantes porque son países de rápido crecimiento, son aperturistas y tienen una cierta sintonía con España. A grandes rasgos, veo países grandes, medianos y pequeños que ofrecen oportunidades. Recomiendo Estados Unidos, China, India, México, el este de Europa, Emiratos Árabes o Indonesia.

-¿Cuáles son los principales problemas que se encuentran las empresas al salir?

-Cuando llegué a Málaga se hablaba mucho de la falta de financiación, aunque cada vez es menor. Los principales problemas son legales, por las barreras comerciales y requisitos que se pueden poner como, por ejemplo, tener un socio local para poder operar. Es potente y te puede hacer abandonar un mercado. Luego están las barreras culturales y conocer bien a los distribuidores locales, porque a veces los sobrevaloramos y hay que comprobar que realmente tienen los contactos que dicen.

-¿Cree que la amenaza yihadista puede frenar inversiones?

-Todo lo que implique un cambio en las condiciones de juego hace que se genere más incertidumbre y sin duda que haya una posible inseguridad física en algún momento hace que se pueda condicionar la estrategia. Pero no creo que sea un elemento que preocupe ahora mismo a los empresarios.

-En su periplo imagino que habrá vivido muchas anécdotas.

-En la inauguración de un proyecto en una zona de Perú. Cuando llegó el momento de los himnos, tras haber sonado el himno de Perú, falló el equipo de sonido y los peruanos empezaron a decir, "no importa, que cante el himno el Consejero Comercial, que era yo". Como se puede imaginar me fue imposible cantarlo. Menos mal que arreglaron el equipo. En otra ocasión, en la zona norte de Perú, denominada Chachapoyas, fuimos a visitar unas instalaciones educativas en las que estábamos ejecutando una serie de proyectos educativos. Durante la visita empezó a llover a cántaros y, tras la jornada siendo de noche, cuando estábamos de vuelta hacia la ciudad para coger el avión de vuelta, un río se había desbordado lo cual nos obligó a pernoctar en una de las casas en un pueblecito de la selva peruana y, aunque al principio me provocó un sobresalto, fue una experiencia inolvidable por la hospitalidad. Recuerdo también una empresa de lácteos que quería trabajar en Perú. No encontraba distribuidor y nos pidió ayuda. Le mandamos fotos de los precios de la leche y el yogur en los supermercados y estaban por debajo del precio de coste de este empresario español, por lo que no podía acceder a este mercado.

-¿En qué momento ve a Málaga?

-He estado 20 años viviendo fuera y al volver me he dado cuenta del cambio que ha experimentado Málaga como ciudad y como provincia. Hay más conectividad y eso hace más fácil los negocios. Hay que aprovechar las condiciones de vida que se dan en Málaga

-¿Qué le parece Málaga Valley?

-Es un concepto interesante porque es una manera de atraer personal del exterior. El reto está en incrementar la inversión en formación para que las empresas tengan a Málaga como un objetivo.